Creativiteit geeft levensverzekering nieuwe toekomst

De verkoop van individuele levensverzekeringen stuikt in mekaar in België.  AG -20%, DLL -11% en ING (Benelux) -64%. De verhoging van de taks van 1,1% naar 2% in combinatie met de lage marktrente lijkt de klanten te doen afhaken.

Wij zijn geen voorstander van deze kortzichte maatregel. De levensverzekering kan een cruciale schakel zijn om het pensioendrama in de samenleving wat te verzachten en dus zouden we de verkoop ervan beter stimuleren dan hem af te remmen.  Maar de plotse daling van de verkoop bewijst ook dat de levensverzekering nog steeds vanuit een verkeerde perceptie verkocht wordt. Levensverzekeringen zijn geen pure financiële producten. Een levensverzekering is een langetermijnconcept waarbinnen een brede lifecycle planning kan plaats vinden. Dat heeft een financieel aspect maar ook voorzorg, ziekte, overlijden en afhankelijkheid moeten daarin aan bod komen. De terugval in de verkoop lijkt aan te geven dat dit nog steeds niet het geval is. Dat is een spijtig  gevolg van de positionering die veel maatschappijen  en een groeiend gedeelte van het intermediair het laatste decennium hebben ingenomen. Levensverzekeringen waren de melkkoe van de sector. De productie werd gedreven door potentieel aantrekkelijke rendementen en fiscale stimuli. De vergelijking met zonnepanelen was niet ver weg.

 

De dubieuze rol van Ierland

In het eerste decennium van deze eeuw zagen we in België de verkoop van levensverzekeringen naar buitenlands recht enorm toenemen. Aanvankelijk profiteerden de Luxemburgse maatschappijen van die trend maar later verschoof de klemtoon naar Ierland en Liechtenstein. De reden voor die verschuiving was simpel. De Luxemburgse regelgever heeft altijd een punt gemaakt van de veiligheid van het Luxemburgse levensverzekeringssysteem. De tripartite met een strikte scheiding tussen vermogensbeheer, bank en verzekeringsmaatschappij was de sleutel van dat systeem. De technische knowhow van de maatschappijen, nog een speerpunt van Luxemburg, was tegelijkertijd ook de Achillespees. In de zogenaamde ‘fonds dédiés’ structuur kregen klanten de keuze uit een zeer breed aanbod van beleggingsfondsen maar ook allerlei andere investeringsopties. In dat aanbod kwamen steeds meer exotische fondsen terecht en die werden, gedreven door een hoge commissie voor de bemiddelaars,  snel populair. De Luxemburgse waakhond greep echter in en verstrengde het systeem. Er kwamen onder meer quota voor bepaalde types van beleggingen in functie van het vermogen van de  klant.

In Ierland en Liechtenstein benaderde de knowhow van de verzekeraars ondertussen die van de Luxemburgse maatschappijen. En de controle was er minder streng. De verzekeraars uit die landen hadden echter nog een specifieke eigenschap. Ze waren in staat om vrij hoge upfront commissies uit te betalen vanuit de levensverzekeringsmantel  en die vervolgens te spreiden over een langere recuperatieperiode. Daardoor waren ze minder zichtbaar voor de klanten. Daarnaast werden er ook retrocessies betaald vanuit de onderliggende fondsen. De zogenaamde ‘mirror’ structuur laat toe om een extra kostenmantel om een fonds heen te wikkelen. Kortom: de klant kreeg in bepaalde gevallen gouden bergen voorgespiegeld maar hij betaalde zich tegelijkertijd blauw aan verborgen kosten.

 

Interne fondsen

In België was dit fenomeen moeilijker organiseerbaar omwille van de verouderde wetgeving. Alle fondsen in een tak-23 omgeving moeten de structuur van een intern verzekeringsfonds krijgen. Dat beperkt automatisch het aanbod omdat de kritische massa anders niet haalbaar is. Alleen Private Insurer, een kleine maatschappij die opgericht werd door een paar privé personen, slaagde er in om het systeem van Luxemburg en Ierland na te bootsen. Zij groepeerden alle fondsen van een verzekeringsnemer in een verzekeringsfonds op naam van de individuele klant. Simpel gesteld was iedere polis een apart fonds. Het was een briljant idee en de initiatiefnemers hadden ook de beste bedoelingen. Ze hanteerden aanvankelijk een strenge compliance maar werden toch met hetzelfde probleem van toxische assets geconfronteerd toen er een lading life settlement fondsen in hun portefeuille bleek te zitten.

 

Terug naar de realiteit

De financiële crisis heeft die gouden randjes van de exotische tak23 structuren doen afkalven en in sommige gevallen zelfs helemaal doen verdampen. Veel van die fondsen zijn geblokkeerd omdat de klanten ze massaal opvragen waardoor de onderliggende assets tegen sterke minwaarden zouden moeten verkocht worden.

De verkoop van die Ierse en Liechtensteinse structuren is niet helemaal weg maar de populariteit ervan is fors gedaald.

Ook de meeste Luxemburgse maatschappijen blijven  bijzonder low profile. Blijkbaar zijn ze allemaal geschrokken van de verplichting om buitenlandse polissen voortaan fiscaal bekend te maken. De juridische discussie of dat wettelijk kan hard gemaakt worden willen we hier niet voeren. Als we echter een ethisch correcte financiële sector willen, zijn dergelijke maatregelen normaal. De Luxemburgse maatschappijen zouden net nu moeten uitpakken met hun technologie, hun knowhow en hun knap uitgedokterde regelgeving. De enorme reserves op spaarboekjes biedt voldoende inspiratie voor een creatieve marktbenadering.

 

Belgische maatschappijen missen kansen

In België kondigen de meeste maatschappijen aan dat ze hun strategie bijsturen. Meer klemtoon op schadeverzekeringen en een verschuiving van tak21 naar tak23. Dat is een begrijpelijk standpunt dat niet enkel met de kortzichtige politieke maatregelen maar ook met regelgeving zoals SolvencyII te maken heeft. Tegelijkertijd is het ook een enorme gemiste kans. Levensverzekeringen zijn een cruciaal product om de labiele toestand van de sociale zekerheid aan te vullen. Pensioenvorming is een van de kernpunten van dat probleem maar de ganse levenscyclus biedt kansen voor een creatieve aanvulling van de basiszorg. Het lange termijn karakter van een levensverzekering biedt een uitstekend kader om dat op te vangen. De Belgische verzekeraars moeten durven investeren in knowhow en technologie voor levensverzekeringen. Ze moeten veel meer creativiteit durven steken in modern geconcipieerde risicodekkingen en spaarvormen. Dat verandert het imago van een levensverzekering compleet en haalt het product weg uit de strakke financiële sfeer. Het geeft de structuur een maatschappelijk relevant karakter.

Tegelijkertijd biedt die technologische innovatie de kans om het concept te ondersteunen via de digitale media. Wat vandaag voor het betalingsverkeer gebeurt kan ook voor de levensverzekering gebeuren. Sociale media laten toe om knappe reportings, analyses en opportuniteiten snel te communiceren. Het laat bovendien toe om de klant te betrekken bij het invullen van zijn verzekeringsdekkingen. Co-creatie in levensverzekering is vandaag mogelijk.

Generatie Y is  zich ook veel sterker bewust van de noodzaak van aanvullende dekkingen voor de sociale zekerheid. De overheid zou zich dan ook beter afvragen hoe ze de instap in het systeem kan bevorderen. Het inkorten van de duurtijd van fiscale stimulansen lijkt alleszins een gezondere piste dan het snel en kortzichtig verhogen van de instaptaksen.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

Deze site gebruikt Akismet om spam te bestrijden. Ontdek hoe de data van je reactie verwerkt wordt.