Spring naar inhoud

Stichter Independer stelt business model ter discussie

HilhorstEdmond Hilhorst, oprichter en directeur van de grootste Nederlandse vergelijkingssite Independer, gaf maandag een verrassend interview in de Volkskrant.

Independer voegde een tijdje geleden een extra faciliteit toe. Bezoekers van de website kunnen opteren voor een eenvoudige vergelijkingsmethode en niet voor een extensieve detailvergelijking van verzekeringsvoorwaarden. Op basis van de parameters die de bezoekers van de site ingeven krijgen ze een top3 van beste oplossingen. Volgens Hilhorst is dat het moment waarop Independer echt succesvol werd. Daarvoor bleef verzekeringen vergelijken iets voor de gemotiveerde consument, beweert hij. Hilhorst sleurt er de Paradox of choice van Barry Schwartz bij. Volgens die theorie vaart een consument psychisch beter bij gemak dan bij een groot aantal keuzes. Consumenten willen bij de hand worden genomen, en vertrouwen op het advies van een autoriteit, volgens Hilhorst.

Hilhorst legt ook uit dat Independer destijds zocht naar een model om geld te verdienen. ‘Internetters betalen niet voor het vergelijken van verzekeringen’, zegt hij. Daarom werd Independer zelf tussenpersoon. Voor iedere afgesloten polis krijgt de vergelijkingssite een commissieloon. Maar de topman van Independer gaat nog verder. ‘De term vergelijkingssite dekt misschien ook niet meer helemaal wat we doen’, zegt Hilhorst. ‘Independer wil zich meer als webwinkel voor verzekeringen gaan afficheren,’

Ook over de aanwezigheid van Achmea in het kapitaal is Hilhorst kritisch. Achmea heeft een belang van 77% in de vergelijkingssite. Hij erkent dat dit best wel lastig is maar benadrukt dat Achmea geen enkele invloed mag hebben op de bedrijfsvoering.

Met dit interview beukt Hilhorst in op het klassieke businessmodel van de vergelijkingssites. Independer kiest er voor om de gebruikers van de site slechts een beperkte analyse en een beperkte keuze aan te bieden. De site positioneert zich ook nadrukkelijk als een commerciële partner die op basis van de getoonde vergelijking klanten wil werven en polissen wil verkopen.

De Nederlandse vergelijkingssites kiezen wel vaker voor een statuut als makelaar. Dat doen ze in eerste instantie om de polisvoorwaarden en de tarieven van maatschappijen makkelijker te kunnen krijgen. Dat is ook bij de Belgische vergelijkingssites een delicaat punt . Een aantal maatschappijen zijn niet bereid om hun tarieven en polisvoorwaarden bloot te geven aan externe partijen. Daardoor lijden de sites vaak aan bloedarmoede bij hun aanbod. Bij Me First, de site die in handen is van Generali Belgium, is geen enkele van de grotere maatschappijen vertegenwoordigd. De belangrijkste input komt van moederhuis Generali zelf.

Ook het distributiemodel van Me First is niet helemaal ongebonden. CEO Thierry Delvaux zegt dat de maatschappij de informatie van de vergelijker gebruikt om inzicht te krijgen in het gedrag van de klanten en zo zijn aanbod bij te sturen. Dat is slim. Maar er is nog een motief voor de Italiaanse verzekeraar om het platform in de lucht te houden. Generali kan zijn volledig makelaarsnetwerk achter de site plakken. Op die manier genereert de maatschappij dus leads voor het commerciële netwerk. Of dat vertaald wordt in polissen heeft initieel geen belang. Het zal alleszins vertaald worden in goodwill.

Bij Verzekeringen.be staan onder meer AG Insurance, Allianz, Vivium en Baloise Insurance in het lijstje. De grote maatschappijen zijn daar dus wel vertegenwoordigd. De bezoekers van de site kunnen ook een voorkeur aangeven voor een specifieke makelaar. Die kan men selecteren op basis van de postcode maar de vergelijkingssite heeft zelf ook sterke bindingen met de internetmakelaar Assurax. Beide platformen zijn juridisch wel gescheiden maar ze verwijzen op hun website naar mekaar en de initiatiefnemers van de twee sites zijn ook dezelfden.

Door de toenemende druk van de digitalisering en de kracht en bereikbaarheid van het internet zal de consument vaker zelf op zoek gaan naar informatie alvorens een verzekeringspolis af te sluiten. Dat zal in de eerste plaats algemene polisinformatie zijn maar het is evident dat daar ook een prijsvergelijking mee gemoeid is. Of de klant daarna al dan niet op zoek gaat naar een bemiddelaar hangt onder meer af van de complexiteit van de zaak en van zijn persoonlijke voorkeur voor een bepaald distributiekanaal. Het model van de Belgische vergelijkingssites is ontstaan vanuit een pure prijsvergelijkingsmodule. Bij Me First wordt momenteel geïnvesteerd in de opbouw van algemene informatie. Dat is niet zonder belang in het kader van de SEO van het platform. Bij Verzekeringen.be is eerst gewerkt aan de uitbouw van de distributie.

Het lijkt logisch dat vergelijkingssites naar een volledig geïntegreerd model zullen evolueren waar informatie, prijsvergelijking en de routering naar advies en afsluiting in een logische flow worden gestopt . Vanuit rendabiliteitsoverwegingen lijkt er geen andere optie. Het blok algemene informatie is onvermijdelijk. GenerationY klanten zijn niet enkel geïnteresseerd in een pure tariefvergelijking. Ze hebben nood aan omkaderende informatie om zich een goed beeld te vormen. Op basis daarvan is een prijsvergelijking een logische consequentie maar die zal voldoende representatief moeten zijn. De keuze tussen 1 direct writer en 1 klassieke maatschappij voor brandverzekering lijkt te beperkt. Op basis van de product- en prijsinformatie moet de klant een duidelijk beeld krijgen waar en hoe hij de geselecteerde polis kan afsluiten.

4 Comments »

  1. Interessante variant van het interview in de Volkskrant is dit geworden. Daar waar het Volkskrant het verhaal goed heeft beschreven wordt de waarheid hier vermengd met allerlei andere denkbeelden en suggesties. De volledige, gedetailleerde en onafhankelijke vergelijking blijft bijvoorbeeld gewoon bestaan. Deze is statutair geregeld en wordt bewaakt door de Raad van Toezicht. De on line advies en vereenvoudigde winkel functie is daarbij gekomen en wordt door de meeste bezoekers als primaire navigatie gebruikt. Deze winkel functie is ontwikkeld op basis van onderzoek onder klanten en wetenschappelijke keuze theorieën. Na implementatie bleek de gemakkelijke route ook commercieel interessant te zijn.
    Het verhaal in de Volkskrant verscheen op maandag maar is helaas niet on line beschikbaar. Op http://weblog.independer.nl/in-de-media/independer-vandaag-de-onderneming-van-de-volkskrant/ staan enkele belangrijke citaten.

  2. Het wordt nu tijd voor een vergelijkingssite-keurmerk, waardoor de interpretaties per vergelijkingssite aan banden gelegd moet worden. Voor een consument die intussen helemaal geen andere keus meer heeft dan vergelijkingssite te raadplegen moet meer zekerheid aangeboden worden. Verzekeringsadviseurs kunnen wél vergelijken door te matchen of een verzekeringszoekopdracht te optimeren, waarom het gewone publiek dan NIET? Software bestaat, maar is beperkt toegankelijk gemaakt. Businessmodellen moeten inderdaad opnieuw ter discussie gesteld worden.

  3. Prima nederlands info. Heb je ook je oor te luisteren gelegd bij de verzekeringen.be of mefirst.be ? Zou nochtans nuttig zijn geweest. Enkele rechtzettingen dan maar : het statuut van makelaar is een wettelijke verplichting. Als je in het speelveld staat tussen consumenten en verzekeraars heb je geen keuze, je moet de FSMA erkenning hebben. Mefirst heeft die ook. Uiteraard. Maar we hebben geen portefeuille, geen commissie, rappelcommissie, portefeuillecommissie etc..zoals de “echte” makelaars. Independer is een echte internetbroker die ook betaald wordt voor het afsluiten van een zaak. Het is een echte makelaar, veel meer dan het statuut. Mefirst en Generali werken apart, net zoals Achmea dat doet met independer. Generali “plakt” dus niets. Zoals steeds zijn sommige makelaars vragende partij en maken werk van deze internetleads, en andere makelaars verkiezen te blijven werken op een andere manier. Mag best. Hoe langer hoe meer zijn makelaars direct vragende partij om leads te krijgen via het internet en via mefirst. Want dat is wat mefirst is : we genereren leads voor de verzekeringssector. Niet meer en niet minder. Daarnaast hebben we veel info. Die kunnen we ook aanbieden. Bijvoorbeeld : technische informatie over de pricing (in welk segment ben ik goedkoper/duurder dan de concurrentie? en hoeveel goedkoper?=is bestaand online tool voor verzekeraars), info over retentie (surfers zeggen waar ze niet verzekerd zijn; een goede voorspeller dus van de toekomstige polissen die worden stopgezet bvb)…Het is niet logisch dat je evolueert naar een model dat gaat tot het afsluiten van polissen. In Nederland, waar direct writers veel meer succes hebben dan hier, kan dit logisch lijken. Wij willen verder evolueren naar het genereren van leads eerder dan het afsluiten van polissen. Leadgeneration is in andere landen (bvb USA ) een belangrijke business. Zeker via het internet. Met een groei van de kennis van de surfer, zijn gedrag op het internet, kan je de waarde van de leads en de kans op afsluiten verhogen. Dat is ook een model met toekomst, waardoor rechtstreeks online afsluiten niet nodig is op dezelfde plaats. Vandaag bestaat (in alle stilte) al een platform van mefirst, dat prospectme genoemd wordt. Met een aantal makelaars werken we samen om leads te genereren van surfers die op mefirst geen tarief hebben gezien. Makelaars kopen deze leads aan via “units” en de prijs van de lead is afhankelijk van het risico. Daarenboven bepalen makelaars zelf welke leads ze zelf willen. Het verkopen van polissen laat mefirst graag aan de makelaar of de directe verzekeraar. Wij concentreren ons het geven van leads aan die partners in de distributieketen die dat wensen.

  4. Toch enige toelichting/correctie op de werking van onze lead business: Generali “plakt niet haar volledig makelaarsnetwerk achter de site”. Enkel makelaars die bewust toetreden tot het model en voldoen aan een bepaald profiel, verschijnen onder hun ‘branding’ op mefirst.be. De dichtstbijzijnde makelaar (op basis van gps-localisatie) wordt toegekend aan de prospect, vandaar dat we een geografisch evenwichtig netwerk hebben uitgebouwd. De makelaar betaalt voor zijn lead, tenzij de zaak gerealiseerd bij Generali. Het is bovendien wel degelijk van belang dat de leads worden omgezet in polissen, van goodwill leven we niet. Makelaars worden hierin gecoacht via e-Academy’s “Van Lead tot Klant” , een 3-maandelijkse opvolging van de omzettingsgraad per makelaar is voorzien.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

Deze site gebruikt Akismet om spam te bestrijden. Ontdek hoe de data van je reactie verwerkt wordt.

%d bloggers liken dit: