Vervlechting productaanbod van direct en intermediair bij Achmea

In Nederland start Achmea met een zogenaamd netto-pensioenproduct. Niet alleen het product is een opvallende nieuwigheid, ook de manier waarop de distributie wordt georganiseerd is een trendbreuk.

Achmea gaat het netto-pensioen aanbieden onder het merk Centraal Beheer. Dat is een van de direct writers van de groep. Het intermediair krijgt dus de kans om een product te verkopen dat eigenlijk voor de directverkoop bedoeld is. De klant, in dit geval zijn dat werkgevers, kan dus kiezen om een tussenpersoon onder de arm te nemen of om het pensioen zelf in te kopen.  Als hij voor een adviseur kiest moet hij rekening houden met een extra kostenpost voor het advies.

Voor Achmea heeft deze vervlechting ook een consequentie. De maatschappij heeft verschillende merken in de markt die opgedeeld zijn op basis van het verkoopskanaal. De vraag is of die opdeling nog zin heeft als de distributie niet meer strikt gescheiden zal gebeuren. De achterliggende vraag is of het zin heeft om alle merken ook effectief actief te houden. Merken kosten namelijk geld.

De casus heeft een belangrijke strategische impact. Het beheer van een verzekeringsportefeuille evolueert naar een multikanaaloriëntatie waarbij de kanalen voortdurend kunnen switchen in functie van de voorkeur van de klant. Die kan bijvoorbeeld zijn contract afsluiten bij een tussenpersoon omwille van de meerwaarde van het advies dat hij op dat moment krijgt. Maar aanpassingen aan het contract en zelfs het schadebeheer zou perfect via online, via een app of via een call center kunnen. Die nieuwe dynamiek past niet meer bij de merkenstructuur van veel maatschappijen maar ook niet bij de kosten- en verloningsstructuur. De verzekeraars staan momenteel voor de uitdaging om in te haken in de dynamiek van het digitale tijdperk. Dat heeft niet enkel een impact voor de ontwikkeling van nieuwe applicaties. Ook het productengamma  en het distributiemodel moet door de mangel.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

Deze site gebruikt Akismet om spam te bestrijden. Ontdek hoe de data van je reactie verwerkt wordt.