VIVAY, een nagelnieuw en innovatief verzekeringsconcept  van AG Insurance

Marktleider AG Insurance kondigde maandag de start van VIVAY by AG aan. Dat is een volledig nieuw concept waar voorlopig vijf verzekeringsformules werden op ingeplugd. Zeer opmerkelijk: AG Insurance kiest voluit voor pure risicodekkingen in leven en voegt daar ongebruikelijke maar zeer marktrijpe waarborgen zoals een uitkering bij werkloosheid en kankerdiagnose aan toe.

De dekkingen kunnen door de klanten online worden onderschreven. Dat doet in eerste instantie de wenkbrauwen fronsen. AG Insurance is immers een echte makelaarsmaatschappij. De marktleider in levensverzekeringen heeft echter een slimme opening gemaakt voor de klassieke distributie. Het ganse makelaarsnetwerk kan een zogenaamde opt-in doen.

Klanten die een contract onderschrijven kunnen in één beweging hun makelaar aanduiden, die dan het beheer van het contract opneemt en hiervoor vergoed wordt. Vivay creëert op die manier slim ruimte voor de klassieke makelaar in een gedigitaliseerde multikanaalomgeving.

Voorzichtigheid loont

AG Insurance is al jarenlang marktleider in het segment levensverzekering in België. De maatschappij heeft altijd gekozen voor een voorzichtige strategie met een gezonde visie op langere termijn. Dat leverde op cruciale momenten verrassend voordeel op! Op het  moment dat de rente in een jarenlange dramatische negatieve spiraal verzeilde, zorgde AG Insurance er in de eerste plaats voor dat haar tak 21 portefeuille uit het verleden (en dus met hoge gegarandeerde rentevoeten) volledig en voor de resterende duurtijd, afgedekt was met voldoende langlopende beleggingen. AG Insurance speelde dat argument slim uit. Het kon verder bouwen op een stabiele fundering terwijl veel concurrenten in ademnood kwamen omdat ze hun portefeuille niet in evenwicht kregen.

De verzekeraar koos vervolgens in het nieuwe productgamma, voor een gematigde technische rente en een winstdeelname die rekening hield met de effectieve marktomstandigheden. De maatschappij koos op die manier vooral voor stabiliteit. Ook in tak 23 hield AG Insurance het bij fondsen die ver van het avontuurlijke bleven. Zelfs als het iets frivoler werd, zoals het fonds waar belegd wordt in vrouwvriendelijke ondernemingen,  was er nooit sprake van al te veel fantasie en risico. Die goedehuisvaderattitude legde AG Insurance geen windeieren. Makelaars met een beter  profiel apprecieerden die strategie omdat ze wisten dat hun klanten geen financiële debacles zouden meemaken. Uiteraard zullen bepaalde fondsen al eens minder presteren maar als dat bij AG Insurance gebeurde, had dat een perfect verklaarbare oorzaak die te maken heeft met de situatie op de financiële markten. Die omstandigheden zijn altijd tijdelijk en de sterkte van tak 23 zit in de lange termijn.

De verkoopsresultaten van AG Insurance in leven bleven dan ook beter presteren dan die van de markt. Uiteraard kreeg de maatschappij ook af te rekenen met de tikken die vaak het gevolg waren van soms vreemde overheidsbeslissingen. Het optrekken van de instaptaks naar 2% kostte alle maatschappijen productie, ook AG Insurance. Anderzijds veerde de productie van de maatschappij in Tak 23 de voorbije maanden stevig op. De marktleider kon de productie in haar fondsengerelateerd segment verdubbelen.

Rendabiliteit onder druk

Toch stelde de directie van de marktleider in leven zich vragen. De markt voor levensverzekeringen is de laatste paar decennia gekanteld naar overwegend spaar- en beleggingsoplossingen. De rendabiliteit van dat segment kwam echter stevig onder druk. Tak 23, levensverzekeringen gekoppeld aan beleggingsoplossingen,  is sowieso al een product dat gebaseerd is op lagere marges. De aanhoudend lage markrente deed ook in tak 21 de marges verschrompelen.

Die conclusie kan niet los gezien worden van de invoering van de nieuwe solvabiliteitsregels onder druk van Europa. Dat kader komt maar zeer langzaam en met veel overleg en bijsturing tot stand maar de grote lijnen zijn wel duidelijk. Iedere verzekeringstak moet voldoende winst maken op de pure operationele activiteiten.

Voor de tak levensverzekering biedt het segment risicoverzekering op dat vlak nog potentieel. De verzekeraars zijn de voorbije decennia in concurrentie gegaan met de banken. Daardoor hebben ze echter deels hun eigenheid verloren. In het pure risicosegment hebben ze geen concurrentie en de producten in dat segment bieden wel nog een aantrekkelijke marge. Risicoverzekeringen zijn ook een absoluut onderontwikkeld terrein waar, mits enige creativiteit, aantrekkelijke productiemogelijkheden liggen.

Ongetwijfeld hebben ze die overwegingen ook gemaakt bij AG Insurance. De marktleider zette deze week een onverwachte maar strategisch cruciale stap. Ze starten VIVAY op, een platform voor creatieve concepten in pure risicoverzekering.

VIVAY, een nieuw merk van AG Insurance

VIVAY is een nagelnieuw merk dat door AG Insurance intern wordt opgezet. Bij buitenlandse maatschappijen gebeurt die oefening vaak in een aparte juridische structuur. In Nederland pastte Aegon die techniek al een paar keer met wisselend succes toe. Het is op die manier mogelijk om een nieuw project te ontwikkelen en bij te sturen zonder belangrijke implicaties voor het moederbedrijf. Als het concept voldoende matuur is kan de moedermaatschappij beslissen om het binnen te halen en het verder te ontwikkelen.

De Belgische marktleider koos, bij de ontwikkeling van Vivay, zeer duidelijk niet voor dat model. Het plakte zelfs de merknaam AG bij in de merknaam van Vivay. Met die keuze maakt AG Insurance duidelijk dat ze voldoende vertrouwen hebben in het succes van het concept.

Eric VanbrusselenDe uitgebreide marktstudies die we hebben uitgevoerd tonen aan dat er wel degelijk een grote behoefte is aan dit soort dekkingen. Het is toch paradoxaal dat we wel onze auto of woning verzekeren tegen alle mogelijke schade, maar nauwelijks iets voorzien om onze partner, onze kinderen veilig te stellen. Natuurlijk heeft dat deels te maken met onwetendheid, vele mensen gaan ervan uit dat de sociale zekerheid hen wel voldoende zal beschermen. Maar het heeft ongetwijfeld ook te maken met de hoge drempel die mensen aanvoelen tegenover de bestaande oplossingen

Eric Vanbrusselen | Directeur Business Development Life Insurance

 

Welke producten schuilen er onder het merk VIVAY?

Momenteel heeft VIVAY vijf verzekeringsformules op de plank liggen. Die spelen allemaal in op emotie en het snel opvangen van financiële onevenwichten als er zich een onverwachte gebeurtenis voordoet binnen een gezinssituatie.

Het zijn ook zeer atypische formules en daar toont VIVAY zich een pionier. Bij de ontwikkeling ervan is het team vertrokken bij vijf fundamentele vragen:

  • Wie zorgt er voor mijn kind als het niet naar school of de kinderopvang kan?
  • Hebben we voldoende financiële middelen als ik morgen werkloos word? Maar ook als ik invalide word of zelfs als ik overlijd?
  • Kan ik morgen mijn huur nog betalen als een van die drie risico’s zich voordoet?
  • Kan mijn kind verder studeren als ik morgen overlijd?
  • Heb ik als vrouw voldoende financiële middelen om, als ik morgen een typisch vrouwelijke kanker krijg, ook rustmomenten in te bouwen die me ondersteunen in het zware genezingsproces?

Dat leverde vijf oplossingen op, die een paar opvallende zaken gemeen hebben. De vergoedingen na schade zijn forfaitair en worden eenmalig, of gedurende een beperkte periode maandelijks uitgekeerd. De premies zijn relatief laag en kunnen enkel met domiciliëring betaald worden. En de vijf formules blinken uit in eenvoud.

Kort samengevat:

  • Kindzorgverzekering: keert gedurende een beperkte periode maandelijkse vergoedingen uit als een kind door ziekte of ongeval niet naar school kan
  • Feminaverzekering: keert een eenmalig forfaitair bedrag uit bij de diagnose van een typisch vrouwelijke kanker
  • Studiekostenverzekering: keert bij overlijden van een van de ouders, gedurende een beperkte periode een maandelijks vast bedrag uit, aangevuld met twee forfaitaire jaarlijkse uitkeringen in de maand augustus (inschrijvingsgeld voor de school)
  • Huurverzekering en Maandbudgetverzekering: keren gedurende een beperkte periode een maandelijks vast bedrag uit bij onvrijwillige werkloosheid, volledige invaliditeit of overlijden.

Eric Vanbrusselen: “We willen onze klanten gemoedsrust bieden, zowel financieel als op het vlak van  levenskwaliteit. We doen dat  met zeer eenvoudige, gestandaardiseerde waarborgen en meestal vaste maandelijkse vergoedingen gedurende een beperkte periode. Dat laat toe om  de meest dringende noden op te vangen.”

Emotie…maar ook eenvoud

Naast emotie mikt VIVAY op eenvoud. De klant kan bij iedere waarborg kiezen uit drie niveau’s van maandelijkse premies die telkens gekoppeld zijn aan de uitkering van een forfaitair bedrag per maand (uitgezonderd bij Femina waar de uitkering eenmalig is)

Een paar voorbeelden:

Feminaverzekering is een verzekeringswaarborg die geactiveerd wordt bij de diagnose van een typisch vrouwelijke kanker. Wie de waarborg onderschrijft kan kiezen tussen een premie van 4,6 of 8 euro per maand. Die premies kunnen leiden tot de uitkering van respectievelijk 5000, 7500 of 10.000 euro bij de diagnose van een typisch vrouwelijke kanker.

Femina

De maandbudgetverzekering laat een keuze tussen maandelijkse premies van 10,20 en 30 euro. Als de verzekeringsnemer onvrijwillig werkloos wordt, invalide wordt (minstens 66%) of overlijdt, krijgt de begunstigde een uitkering van 500, 1000 of 1500 euro per maand, gedurende maximaal zes maanden. Bij invaliditeit en werkloosheid moet je wel rekening houden met een eigenrisicotermijn van drie maanden.

Online maar met ruimte voor de makelaar

De verzekeringsdistributie zit in een turbulente stroomversnelling. We schreeuwen al jaren dat de klant centraal moet staan maar vandaag maakt de digitalisering dat ook effectief mogelijk. Er is zelfs geen andere weg. De combinatie van online, mobiel en open communicatie via sociale media zetten de maatschappijen voor het blok. Dat hebben een aantal mean& lean start-ups zeer goed in de mot. Zij knagen aan de positie van de klassieke maatschappijen maar zeker aan die van de klassieke distributie.

VIVAY probeert die tendens te counteren. Het biedt de klant de mogelijkheid om online te klikken en te testen. En uiteraard ook om een contract te sluiten. Tegelijkertijd echter, kunnen klanten ervoor opteren om hun vertrouwde tussenpersoon bij de transactie te betrekken. De voorwaarden met of zonder makelaar zijn dezelfde, er is dus geen enkele reden om het niet te doen.

Het is dan ook niet zo dat AG Insurance moet vrezen voor een negatieve reactie van haar distributie. Het geeft met ViVAY de makelaars net een kans om een slimme plaats in te nemen, in de gedigitaliseerde multikanaalomgeving. Dat de rol van de makelaar daarbij een andere invulling krijgt is evident. Maar die verandering houdt ook een effectieve meerwaarde in. Een constructieve relatie opbouwen met een klant is meer waard dan het louter sluiten van een contract. Dat laatste kan perfect online gebeuren en daar kan de makelaar profiteren van de knowhow van een grote marktspeler als AG Insurance. Zij volgen allicht in detail het klikgedrag van de klant en zullen slimme technieken inzetten om die kliks om te zetten in contracten. Als de klant eenmaal voor het concept gekozen heeft kan de makelaar volop inzetten op zijn meerwaarde en zijn persoonlijk advies.

VIVAY heeft een enorm groeipotentieel

AG Insurance heeft met VIVAY de stap gezet naar de meer atypische verzekeringsdekkingen. Dat is iets wat je eerder van een innovatieve nichespeler zou verwachten, zeker niet van de marktleider. Nu ze die stap toch gezet hebben zijn ze ook verplicht om het volle potentieel van dat initiatief te ontwikkelen. Dat potentieel is gigantisch. Er zijn nog tal van gevoelige thema’s waar de verzekeraars de voorbije decennia in een grote cirkel omheen gelopen zijn, deels vanuit een conservatieve reflex maar zeker ook vanuit een gebrek aan creativiteit. AG Insurance kan de volgende jaren nog een lang lijstje van succesvolle concepten ontwikkelen in de trend van wat VIVAY vandaag aanbiedt. De maatschappij moet vooral luisteren naar de bekommernissen van de klant en die vertalen in simpele maar originele verzekeringsformules.

De grootste meerwaarde van VIVAY ligt in de vernieuwing van de communicatie met de klant. Het concept speelt in op gevoel. Dat is nu net wat uitstekend aansluit bij een slimme socialemediastrategie. Op Facebook gooien mensen alle emoties te grabbel, op Instagram delen we mooie plaatjes van belangrijke momenten in het leven en op Twitter uiten we onze mening over het nieuws van de dag. Kortom, de inspiratie voor de groei van Vivay ligt open en bloot op de sociale netwerken. Daar tonen de mensen wie en wat voor hen belangrijk zijn en wat echt telt. En dat is ook de baseline van VIVAY.

Voorlopig heeft het platform enkel een profiel op Facebook en daar moet de communicatie nog starten. Logisch, het merk werd pas maandag gelanceerd en allicht heeft het team achter VIVAY momenteel andere prioriteiten. VIVAY heeft echter het potentieel voor een permanente dialoog op de sociale media met de klanten en prospecten. Dat laat niet alleen toe om de instroom van nieuwe klanten te verankeren, het laat ook toe om nieuwe behoeften te ontdekken en op die manier de verkoop te ondersteunen. De creatieve geesten van de verzekeringsmaatschappijen weten al langer waar ze de inspiratie voor nieuwe concepten het best kunnen vinden. Luisteren op sociale media is goud waard. Spreken is er een logisch gevolg van.

Eric Vanbrusselen: “We wilden het innovatieve van het concept ook doortrekken in onze communicatiestrategie. En dan kan je in deze tijden niet buiten de sociale media. We willen dit wel gradueel doen en stap per stap opbouwen, rekening houdende met alle gevoeligheden en met respect voor onze partners.”

De rem van de regelgever

De concepten van VIVAY ogen zeer trendy en ze spelen in op de gevoeligheden van de No Age Generation. Zij denken niet meer in traditionele termen van woningverzekering, autoverzekering en gezinspolis. Ze reageren op de risicoprikkels die ze voelen en zoeken daar een instant oplossing voor. Dat kan een reisverzekering zijn of een verzekering van een pasgekochte dure smartphone. Maar net zo goed gaat het over studerende kinderen of kanker bij vrouwen. Het concept van VIVAY speelt zeker in op die doelgroep.  Het hanteert de juiste sfeer, de juiste prikkels. Enkel de de juridische omkadering oogt nog wat stroef. Dat heeft uiteraard niks te maken met AG Insurance zelf. Zij zullen zich strikt binnen de verplichtingen die de regelgever oplegt, houden. Dat strakke keurslijf kadert echter niet meer in het denkpatroon van de New Age Generation. Die willen niet meer meestappen in concepten die hen vastleggen voor langere periodes en waarin opzeggen of aanpassen gebonden is aan strikte regels. De regelgever staat voor een stevige maatschappelijke uitdaging om de balans te zoeken tussen een goede bescherming van de consument, en een breedgedragen reflex naar meer flexibiliteit.

Een krachtige distributiemachine 

AG Insurance rolt met VIVAY een nieuw en potentieel sterk merk uit. Met  het nieuwe concept tasten ze bij de marktleider de elasticiteit van de risicoverzekeringsmarkt af. Ze vullen klassieke risico’s zoals overlijden en invaliditeit in op een alternatieve manier met rentegebaseerde producten die echter gelimiteerd zijn in de tijd. Ze tasten ook de mogelijkheden af van minder frequente dekkingen zoals werkloosheid en kankerdiagnoses. Met dat aanbod profileert de verzekeraar zich als een pionier in het verzekeren van thema’s die maatschappelijk relevant zijn. Ook daar houdt AG Insurance perfect de controle met forfaitaire uitkeringen die gelimiteerd zijn in de tijd

Tegelijkertijd zet de maatschappij een goed doordacht distributiemodel in de markt. Ze kiezen resoluut voor online maar AG Insurance zuigt op een slimme manier de klassieke distributie mee op het digitale platform van VIVAY. Dat is een gouden opportuniteit voor de makelaars, omdat ze in de marktleider een partner vinden die hen meerwaarde geeft in de multikanaalstrategie. AG Insurance zal ongetwijfeld een periode inbouwen om het concept te evalueren en eventueel bij te sturen. Als het platform daarna op volle kracht wordt uitgerold is het op zijn minst een waardevol laboratorium om de markt af te tasten. Wij geloven echter dat het ook een krachtige nieuwe distributiemachine kan worden.

VIVAY Infografic

One comment

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.