AXA Bank zet in op persoonlijk pensioenadvies

Digitalisering is het buzzwoord in de financiële industrie. Het evidente mantra van de banken en verzekeraars. Chatbots, artificiële intelligentie en blockchain worden de bouwstenen van de bank van de toekomst.

CEO van AXA Bank België Peter Devlies verraste deze week door uit te pakken met een contrasterende aanpak. Begeleiding en persoonlijk advies worden de twee centrale begrippen in zijn strategie. Digitale tools moeten die klantgerichte methodiek ondersteunen. Devlies liep vorige week overigens op wolkjes. Zijn bank werd door Spaargids.be uitgeroepen tot de bank met het Beste Kantorennetwerk én het Beste Online Platform. Een betere timing kon hij niet dromen. Net die twee troeven passen perfect in zijn nieuwe strategie.

Lees verder onder de afbeelding

AXA Bank Belgie-spaargids

Mijn naam is Peter

Devlies is een verfrissend buitenbeentje in de wereld van de banktoppers. De man heeft de das afgezworen en spreekt je meteen aan met de voornaam. Zelf heet hij ook Peter en niet mijnheer Devlies. Hij komt regelmatig binnenvallen tijdens meetings van zijn medewerkers, niet om te luistervinken maar vanuit de interesse voor wat er omgaat in zijn bedrijf. Peter gaat ook persoonlijk op bezoek in de bankagentschappen. Niet alleen om koffie te drinken, ook om de polsslag van de lokale realiteit te kennen.

Begeleiding

Op basis van die observaties gaan ze bij AXA Bank volop inzetten op klantencontacten met begeleiding. “Als het over hypotheken gaat of over het sparen en beleggen voor pensioen, hebben de klanten nog steeds dezelfde vragen als twintig jaar geleden”, zegt Peter Devlies. “Wij hebben een methodiek ontwikkeld waarmee we aan iedere klant de juiste antwoorden willen geven op zijn specifieke vragen. Dat noemen we begeleiding.”

Devlies wil vanaf januari zijn agentennet heroriënteren, weg van de pure productverkoop. “Dat is niet evident want de mensen vragen zelf nog steeds naar een goed product”, zegt hij. “Maar om correct op die vraag te kunnen antwoorden moet je eerst heel wat informatie over de situatie van je klant in kaart brengen. Met onze methodiek kunnen de agenten met hun klanten in gesprek gaan en de juiste vragen stellen.”

GPS-gestuurde gesprekken

xavier gysHet model van AXA Bank doet op het eerste zicht denken aan de techniek van persoonlijke financiële planning maar dat is het absoluut niet. “Je kan het vergelijken met een GPS”, zegt Head of Invest AXA Bank België Xavier Gys. “De methode is een gids voor een adviesgesprek over pensioen. Aan de hand van een aantal vragen maken de agenten de klanten duidelijk hoeveel hun pensioen zal bedragen. Ze kunnen, samen met hun klant, de berekeningssite van de overheid MyPension.be gebruiken als extra informatiebron. “Ook de informatie over eventuele groepsverzekeringen is relevant”, zegt Xavier Gys. “Die gegevens moet de klant uiteraard aanreiken.”

Pensioenkloof duidelijk maken

Het gesprek levert vaak verrassende uitkomsten op. 7/10 Belgen geven aan dat ze geen idee hebben hoe hoog de pensioenuitkering is die ze gaan krijgen.  Maar het is even confronterend dat 6/10 niet weet hoe lang ze nog zullen leven als ze op pensioen gaan. Mensen die geboren zijn in 1990 worden gemiddeld 97 jaar!

De methodiek brengt de zogenaamde pensioenkloof van de klant in beeld maar AXA Bank heeft de vragen zo opgesteld dat ze meteen ook aan de eisen van MIFID voldoen. Die Europese regels verplichten de maatschappijen om het profiel van de klant voldoende gedetailleerd in kaart te brengen en een advies uit te brengen dat overeenstemt met dat profiel.

Gebaseerd op het risicoprofiel van de klant gaat AXA Bank een beleggingsstrategie opstellen die de berekende pensioenkloof moet dichten. “Voor het invullen van de beleggingsportefeuille beperken we ons tot 22 fondsen”, zegt CEO Peter Devlies. “We hebben liever een beperkter aanbod dat onze agenten perfect kennen dan een onoverzichtelijke reeks fondsen waar het overzicht zoek is. Overigens, met deze 22 fondsen dek je zowat alle mogelijke beleggingscombinaties af.”

Voor de selectie van de fondsen ging Devlies aankloppen in eigen huis. “We gebruiken 20 fondsen van AXA Investment Managers en 2 fondsen van Architas, een gespecialiseerde beheerder van dakfondsen binnen de groep”, zegt Devlies. “AXA Investment Managers behoort wereldwijd tot de top 10. Die expertise gebruiken we graag in België.”

Minder maar grotere kantoren

AXA Bank België wil vanaf januari, samen met haar bankagenten, een reeks beleggingsavonden voor zowel klanten als niet-klanten organiseren. De bank gaat alle klanten ook uitnodigen voor een pensioengesprek. Dat gesprek is overigens gratis. De klant krijgt na afloop een uitgebreide analyse van zijn situatie mee, samen met een voorstel  om de pensioenkloof te dichten.

De gesprekken vergen uiteraard knowhow. AXA gaat de agenten extra opleidingen aanbieden maar ook de kantoren krijgen een remake. “We willen met minder maar met grotere kantoren gaan werken”, zegt Peter Devlies. “We gaan zeer goed bekijken welke kantoren we zullen afbouwen. Het is niet de bedoeling dat er mensen afvloeien maar ze zullen wel anders en eventueel op een andere locatie worden ingezet.” Devies wil ook de inrichting van de kantoren herbekijken en ze meer geschikt maken voor persoonlijke ontmoetingen met de klanten.

Die analyse en het voorstel zien er overigens bijzonder professioneel uit. De softwaretool werd gemaakt door Gambit. Hun applicatie Birdee kreeg in maart 2017 de onderscheiding “Disruptive Innovation of the year” tijdens de 7de editie van Tech Startup Day. Onder anderen Crelan, Beobank , Keytradebank Luxembourg en Nagelmackers deden ook al beroep op de diensten van deze succesvolle fintech . BNP Paribas Fortis nam zelfs een belangrijk aandeel in het kapitaal, nadat Gambit opviel tijdens een van hun hackatons in Parijs.

©2017 | Financelab – Corporate Journalism & copywriting for the financial industry

One comment

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.