‘Subscriptions zijn geen hype. Je ziet een omslag.’

Alles in abonnementsvorm
Abonnementen zijn niet alleen voorbehouden aan tijdschriften of sportscholen. Veel concepten voorheen gericht op productverkoop zijn nu verkrijgbaar in abonnementsvorm: boodschappen, scheermesjes, onderbroeken, films en fietsen. Maar is dit verdienmodel alleen weggelegd voor disruptive starters? Zeker niet! Ook scale-ups en zelfs grote corporates slaan deze nieuwe weg in.

Voorbeeld van een discruptive idee
Drie jongens met een goed idee: wat als je een fiets hebt die het altijd doet? Voor een vast bedrag per maand maakt Swapfiets het mogelijk. Het concept is vooral in de studentensteden een groot succes. Het aantal gebruikers groeit in rap tempo. Anders dan bij de deelfietsen – die je nu ook veel in grote steden ziet – is de fiets niet te leen of huur voor een kort ritje, maar onbeperkt van jou. Het maandabonnement is vrij opzegbaar en eventuele reparaties zijn inbegrepen. Is de fiets blijvend stuk of gestolen? Dan ontvangt de eigenaar binnen 14 uur een vervangend model. “We zien ons product als een service”, aldus Matthias Moll, head of growth bij Swapfiets.

Voorbeeld van een grote international
Internationale groothandel in bouwmateriaal Saint-Gobain biedt ook subscription services aan. Via de App RaabCalc kunnen klussers berekenen hoeveel materiaal zij nodig hebben voor een project. “Door gebruik van data die wij in de jaren hebben opgebouwd weten wij deze calculatie veel sneller te maken. Dat bespaart de klant een overschot of tekort aan materiaal. En bovendien tijd”, legt e-business director Ron Kessels uit. “Iedereen kan die baksteen leveren, de volgende dag bezorgen en zakken op prijs. Onze meerwaarde zit in service. In de vorm van digitale diensten voor een vast bedrag per maand.”

Voorbeeld in B2B software
Maar niet alleen in de consumentenmarkt worden producten omgezet naar service. Ook het B2B-softwarebedrijf van Steven Rigter, aanbieder van o.a. WerkbonApp, heeft de omslag naar het abonnementsmodel gemaakt: “Met onze abonnementen factureren we kleine bedragen, maar hebben we wel een grote afzetmarkt. De groei in de Subscription branche is cumulatief.” Bovendien is het volgens Steven een klantvriendelijke manier van betalen: “Elke maand bevestig je je service. Subscriptions zijn geen hype. Je ziet een omslag.”

De betaalstrategie
Abonnementen en betalingen kunnen niet los van elkaar gezien worden, zegt Maurits Dekker, Chief Commercial Officer bij payment provider Buckaroo. “Het Subscription-model is eigenlijk een betaalstrategie en draagt bij aan een stabiele cashflow. De betalingen gaan van éénmalig naar recurring. Het gaat daarbij om gestage groei, behoud van bestaande klanten en voorkomen van churn.”
Wat volgens Dekker een heel belangrijk voordeel is van herhaalbetalingen (ook wel recurring payments genoemd) is dat consumenten niet telkens lastiggevallen worden met een betaalverzoek. Voor herhaalbetalingen is namelijk geen actie van de klant nodig. Abonnementen draaien om gemak, ontzorging en met name service. “Je wilt niet dat een maandelijks betaalverzoek deze continuïteit doorbreekt.”

Opzeggingen
Abonnementen worden allang niet meer gezien als ‘iets waar je aan vast zit’. Het omgekeerde is waar, abonnementen zijn veelal maandelijks of direct opzegbaar. Automatisch (stil) verlengen mag niet meer. De consument staat sterk wanneer het abonnementen betreft. Uit gesprekken met ondernemers die de stap naar subscriptions gezet hebben blijkt dat de meerwaarde vooral ligt in het opbouwen van een klantrelatie en zekerheid in de cashflow.

Stel de klant centraal

Met de opkomst van de deeleconomie en het verschuiven van bezit naar gebruik is het een logische stap dat bedrijven zich gaan aanpassen aan wensen van de consument. Kan alles in abonnementsvorm gegoten worden? “Met enige creativiteit kan je voor iedere branche wel wat verzinnen. De vraag is alleen wel of klanten er altijd op zitten te wachten”, zegt Timo Zuidgeest, mede-eigenaar van Subscription Factory en expert op gebied van subscription service oplossingen.
The Subscription Economy is here to stay, maar elk bedrijf of product geeft er een andere invulling aan. De sleutel tot succes in The Subscription Economy? “Stel de klant centraal”, aldus Zuidgeest.

Subscribe now
Dit artikel is een voorpublicatie uit de whitepaper The Subscription Economy. Op zoek naar voorbeelden, cases en tips? Lees dan verder over ondernemers die de omslag hebben gemaakt in deze gratis whitepaper.


jolien Huizinga Buckaroo

 

Jolien Huizinga is Communicatiespecialist bij betaalexpert Buckaroo en gastauteur op financelab

 


 

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.